Viaggiare o aprirsi nuove opportunità professionali sono i due principali motivi che spingono sempre più persone a frequentare un corso di lingue.
Con l'aumentare dalla domanda va ad innalzarsi inevitabilmente anche il numero di percorsi formativi di scuole e insegnanti privati.
La competizione è alta e non basta aver organizzato il migliore corso di inglese (francese, spagnolo, tedesco e così via) per essere scelti dal pubblico.
Se hai una scuola o sei un insegnante privato è fondamentale che tu costruisca una solida strategia per vendere corsi di lingue che ti aiuti ad aumentare il numero di studenti, a curare l'identità del tuo brand, migliorare la tua reputazione, promuovere le tue offerte formative.
Ma come vendere corsi di lingue?
Qualche nozione di marketing è d'obbligo: scegliere i canali giusti, conoscere il tuo target e alcune semplici regole sul processo d'acquisto ti consentono di ottenere un reale ritorno sull'investimento.
Nei prossimi paragrafi andremo infatti ad analizzare alcuni dei canali migliori sui quali attirare il pubblico (o farti raggiungere dalle persone interessate alla tua offerta), sia tramite la pubblicità offline sia attraverso metodi per vendere corsi online.
Saprai, infatti, che la pubblicità ha subito degli enormi cambiamenti con l'avvento di internet e delle strategie digitali.
Questo non deve portarti a pensare che canali offline come gli spot televisivi e radiofonici, le inserzioni sui giornali locali, i cartelloni pubblicitari e i volantini siano da abbandonare per prediligere le opportunità aperte dal web.
Ogni canale, offline oppure online, potrebbe rivelarsi eccellente per vendere corsi di lingue.
Testarne una buona parte significa quindi aprire più possibilità.
Il reale problema, per quanto riguarda i canali tradizionali, è che i risultati non sono misurabili.
Rispetto al marketing digitale che permette di ricevere informazioni (e, quindi, conoscere il nostro target), accumulare dati, misurare i risultati delle strategie che si sono messe in atto, i frutti delle azioni svolte offline non sono facilmente rintracciabili.
Il giusto equilibrio è quindi testare diversi canali per vendere i tuoi corsi di lingue e prediligere quelli che sono riusciti a farti raggiungere l'obiettivo che ti eri preposto.
A quel punto potrai passare alla fase di ottimizzazione.
Andremo a parlare più approfonditamente dei canali utili per vendere corsi di lingue nei prossimi paragrafi.
Per il momento vogliamo farti riflettere su alcune regole che, se seguite, ti consentiranno di aumentare le vendite e instaurare un'efficace e continua comunicazione con i tuoi potenziali studenti.
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Come vendere corsi di lingue: 6 leggi che ti faranno vendere sempre
Spesso si ha l'erronea convinzione che l'unico passo necessario per vendere un prodotto, un servizio, un corso sia quello di chiedere al pubblico di acquistare.
Ogni altro passaggio che non implichi la vendita diretta viene percepito come fittizio.
Nulla di più sbagliato.
Se intendi vendere corsi di lingue, prima di tutto devi persuadere il tuo pubblico che quello che stai offrendo non sia semplicemente un corso.
Con questo non ti stiamo dicendo di mentire al tuo pubblico.
Non puoi spacciare il tuo corso per un'esperienza formativa professionalizzante se gli argomenti che affronti sono nozioni di base.
Piuttosto, se offri un corso di tedesco base dovrai convincere le persone che non stanno acquistando solo un corso per principianti, ma la possibilità di imparare le prime nozioni che permetteranno loro di avviare una semplice conversazione in tedesco durante un viaggio in Germania.
Allo stesso modo, se il tuo è un corso di inglese di livello avanzato, non proverai a vendergli "il corso", ma la possibilità di rendere fluente il loro inglese per aggiungere nel curriculum una competenza oggi ritenuta fondamentale per aumentare le proprie possibilità professionali.
In poche parole, devi persuadere le persone che non stanno comprando un'esperienza formativa, ma la soluzione ad un problema.
Nel suo libro Le Armi della Persuasione, Robert Cialdini, psicologo statunitense, definisce i principi per i quali le persone sono indotte a dire sì, ad accettare delle richieste, a compiere delle azioni.
Seguendo queste 6 regole è possibile intraprendere strategie per formulare la tua richiesta (come vendere corsi di lingue) assicurandoti di ottenere una risposta positiva.
Legge della reciprocità
"Se tu offri qualcosa a me, io sarò disposto a offrire qualcosa a te".
È su questo principio che si fonda la legge della reciprocità. Così come le persone percepiscono di essere trattate dagli altri, così tenderanno a comportarsi nel confronti dell'altro.
Una buona strategia per seguire la legge della reciprocità potrebbe essere, per esempio, offrire agli studenti un'anteprima gratuita di alcune lezioni del tuo corso, nel caso di corsi di lingue online, oppure invitarli ad una prima lezione gratuita, nel caso di un corso in aula.
Fare un'offerta di questo tipo aumenta le possibilità di far tornare lo studente in futuro.
Legge della scarsità
Un istinto inconscio porta le persone ad associare un maggiore valore a un prodotto/servizio che percepiscono come esclusivo o scarso.
La convinzione che ci sia una limitata disponibilità tende a far sviluppare un desiderio maggiore nelle persone, anche se questa scarsità non è reale.
Potresti quindi proporre ai tuoi potenziali studenti una promozione del corso limitata a pochi giorni oppure un'offerta per i primi 40 studenti.
In questo modo, le persone percepiranno il tuo corso come esclusivo, un'occasione da non perdere e tenderanno a iscriversi senza esitazioni.
La legge della scarsità ha valenza se l'offerta o la promozione si presenti come un'occasione.
Promozioni e sconti ripetuti farebbero perdere la percezione di scarsità ed è quindi bene limitare questo genere di offerte e dilazionarle nel tempo.
Legge dell'impegno e della coerenza
Quando le persone compiono un'azione tendono a ripetere comportamenti passati e coerenti nel tempo. L'incoerenza è infatti associata a illogicità, disonestà, inaffidabilità.
Proprio per questo motivo, molti marketers utilizzano quest'aspetto per aumentare le possibilità di vendita: attuando una piccola richiesta iniziale, si propone in seguito una richiesta più consistente.
Sentendosi in dovere di rimanere (o essere percepito) coerente, il potenziale cliente tende a compiere l'azione successivamente richiesta.
Per esempio, se volessi attuare questa legge nella tua strategia, potresti proporre al tuo potenziale cliente l'anteprima del primo modulo del tuo corso di lingue online (se in aula, una prima lezione gratuita).
Pur senza avanzare una seconda richiesta, è molto probabile che, per coerenza, sia lo studente a scegliere di acquistare l'intero corso una volta concluso il primo modulo.
Legge della riprova sociale
La gente tende a favorire un prodotto/ servizio se questo è stato approvato da molte altre persone.
Su questo principio si basa la legge della riprova sociale.
Una legge più che attuale dal momento che oggi, prima di compiere un acquisto, le persone si informano sull'azienda e ricercano le testimonianze dei suoi clienti.
Proprio per questo, permettere ai tuoi studenti di lasciare una recensione al tuo corso sul tuo sito web (sia che tu offra corsi online che corsi in aula) diventa fondamentale.
Le recensioni aiutano gli altri studenti a valutare la tua offerta e, infine, a comprare il tuo corso.
Certo, non sempre si può godere di una lista di recensioni positive.
Trovare qualche parere discordante è più che naturale, ma non compiere l'errore di eliminare od oscurare queste recensioni.
Le persone si fidano poco di una sfilza di pareri positivi, mentre tendono a reputare affidabili le risposte gentili alle recensioni negative e alle scuse che dovrai dare agli studenti insoddisfatti.
L'importanza delle recensioni per vendere corsi di lingue sta anche nella possibilità di raccoglierle e farne uno strumento formidabile di pubblicizzazione dei tuoi corsi.
Potresti, ad esempio, scrivere un articolo che raccoglie pareri e interviste ai tuoi studenti oppure farne un video da postare sui principali social.
Legge della simpatia
Il passaparola è ancora uno dei migliori canali di marketing.
Con l'avvento dei social network, ancor più: ci fidiamo di ciò che i nostri amici condividono, siamo più propensi ad acquistare se il parere su un prodotto o servizio viene dato da un amico, piuttosto che da uno sconosciuto o dall'azienda stessa che lo produce.
La legge della simpatia si basa sulle associazioni: la bellezza (che spesso viene associata alla bontà, al successo) e la familiarità ci inducono a dire sì, ci permettono di empatizzare.
Da questo punto di vista, contano le condivisioni dei tuoi studenti sui propri social network, la possibilità di creare una community e le pubbliche relazioni digitali.
Come vedremo nei prossimi paragrafi, intrattenere relazioni con blog di settore (come quelli sulla formazione o che trattano argomenti inerenti a quelli dei tuoi corsi) potrà esserti utile per farti conoscere e aumentare la tua autorevolezza.
Sfruttare l'ampio bacino d'utenza di altri blog o siti può far percepire dalle persone la tua scuola (o te stesso come insegnante) come affidabile e qualificato.
Legge dell'autorità
Compiere un'azione, e dunque anche un acquisto, è un'operazione che attuiamo se chi ci consiglia di compierla è qualcuno che percepiamo come autorevole.
È per questo motivo che molte aziende oggi si affidano agli influencer, capaci, appunto, di influenzare le azioni del nostro pubblico perché quest'ultimo si fida e viene condizionato dalle azioni di queste persone.
Anche in questo caso le relazioni online possono rivelarsi fondamentali: essere presenti su siti web, blog, app, social con un ampio traffico significa assumere valore agli occhi di questo pubblico.
Come vendere corsi di lingue: i canali da utilizzare
Abbiamo visto che esistono 6 leggi che possono persuadere il tuo pubblico a scegliere e comprare i tuoi corsi online.
Ma come pubblicizzare corsi di lingue mettendo in atto queste 6 leggi? Quali sono i canali che ti permetteranno di acquisire nuovi studenti?
Come abbiamo detto all'inizio dell'articolo, è importante testare diversi tipi di canali, analizzare i dati e capire quali sono quelli che ti permettono di raggiungere i migliori risultati.
In questo paragrafo ci concentreremo sulle azioni online, in quanto i risultati derivanti dai canali digitali possono essere analizzati e misurati più facilmente di quelli tradizionali.
Come pubblicizzare corsi di lingue grazie al blog
Come per qualsiasi altro tipo di azienda, aprire un sito web e un blog, personale o della propria scuola, è indispensabile per permettere ai tuoi studenti di intercettarti, di venire a conoscenza della tua esistenza e, quindi, anche di comprare i tuoi corsi.
Aggiornare costantemente il blog significa accompagnare gli utenti in ogni fase del processo d'acquisto.
Gli articoli non devono per forza puntare alla vendita diretta. Le tue pubblicazioni devono invece essere percepite come contenuti di valore da parte di chi naviga sul tuo blog.
Per scegliere gli argomenti del tuo piano editoriale, puoi farti un'idea di quali sono i problemi degli studenti, le loro curiosità, le loro passioni e i loro interessi.
Portando avanti una strategia di contenuti di questo tipo potrai infatti affermarti come un punto di riferimento per i tuoi lettori.
Come il content marketing può aiutarti a vendere corsi di lingue?
Se le persone ti percepiranno come un'autorità in merito ad argomenti legati all'insegnamento delle lingue, se troveranno utili tutorial, consigli e informazioni che offri, quando avranno bisogno di un corso si ricorderanno di te.
La forza della strategia dei contenuti di un blog non riguarda solo il tuo blog personale (o quello della tua scuola).
Un ottimo metodo per raggiungere più studenti, soprattutto se hai avviato la tua attività da poco, è quello di individuare blog del settore e chiedere di ospitare alcuni tuoi articoli oppure ricevere delle menzioni.
Per esempio, ottenendo una mezione in un articolo sul blog di Classup potrai raggiungere un pubblico targettizzato, già interessato al mondo della formazione e a seguire un corso di lingue.
Come vendere corsi di lingue: l'importanza della SEO
Aprire un sito web o un blog non basta per poter essere trovato da nuovi studenti.
Perché questo avvenga, dovrai ottimizzare il tuo sito e gli articoli del tuo blog in ottica SEO.
La SEO (acronimo di search engine optimization) è quell'insieme di tecniche che consente di ottenere un buon posizionamento sui motori di ricerca.
Per fare un esempio, se una persona digita sulla search bar di Google "corsi di lingue online" e tu hai utilizzato questa parola chiave, le possibilità di essere trovato aumentano. Inoltre, una keyword di questo tipo esprime un intento molto vicino alla fase d'acquisto, incrementando quindi le tue possibilità di vendere il tuo corso.
Esistono diversi tool specifici per trovare parole chiave, analizzare le strategie messe in atto dai competitor, alimentare le strategie di link building. Tra i più popolari e utilizzati c'è SemRush che consente queste e molte altre operazioni volte a ottimizzare i tuoi contenuti in ottica SEO.
Le tecniche SEO richiedono impegno e lunghi tempi di indicizzazione (un articolo può arrivare a indicizzarsi anche dopo 6 mesi).
Per questo motivo, Classup.it mette a disposizione il suo team per offrire a scuole e formatori articoli ottimizzati in ottica SEO incentrati sulla tua scuola, sui tuoi corsi o su un corso specifico per aiutarti a raggiungere più persone e ottenere nuovi studenti.
Come vendere corsi di lingue con l'email marketing
Se non hai mai testato questo canale hai commesso un grave errore!
L'email marketing è ancora uno dei canali migliori in termini di conversioni. Eppure, se non lo si sa utilizzare, si rischia di ottenere l'effetto contrario.
Uno degli errori più comuni è quello di sottovalutare l'importanza di personalizzare le email da inviare ai propri contatti.
Devi considerare la possibilità che le tue comunicazioni vengano percepite come spam da parte dei tuoi destinatari.
Inviare continue email che spronano all'acquisto è una mossa sbagliata, soprattutto se il destinatario delle tue comunicazioni non è ancora vicino alla fase di conversione.
Il metodo ottimale prevede invece l'invio di email brevi e coincise, di video tutorial, di contenuti informativi che possano far percepire le tue email come comunicazioni di valore.
Solo quando sarai certo che il tuo destinatario sia vicino alla fase d'acquisto, allora potrai cominciare con tentativi di vendita.
Come pubblicizzare corsi di lingue sfruttando le inserzioni su Google e sui social
Gli annunci su Google (tramite Google Adwords) o sui social (con Facebook Ads) ti consentono di ottenere una buona visibilità, ma perché risultino davvero efficaci, è opportuno conoscere la differenza tra gli intenti delle persone che navigano su Google e quelle che navigano sui social.
Quando parliamo di annunci su Google, infatti, facciamo riferimento a una domanda già esistente.
Chi digita nella barra di ricerca di Google le parole "corso di inglese milano" sta già esplicitando il suo interesse a valutare un corso di formazione. In pratica esprime un intento d'acquisto.
Su Facebook la situazione è diversa.
Le persone trascorrono il loro tempo sui social network per intrattenimento, non per comprare.
Le inserzioni su Facebook rientrano quindi in azioni di outbound marketing: con il tuo annuncio stai interrompendo le attività dell'utente e gli stai proponendo qualcosa per cui lui non ha esplicitato alcun interesse.
Per questo motivo, sui social non puntare tutto su annunci volti alla vendita.
Una strategia migliore è valutare quali sono i post (informativi, video, immagini ecc.) che hanno ottenuto migliori risultati sulla tua pagina e investire del budget su questi contenuti.
Come vendere corsi di lingue sfruttando altre piattaforme esistenti
Gli annunci su Google e su Facebook evidenziano dunque una differenza sostanziale, quella tra pubblico freddo e pubblico caldo.
Nel caso di Google, l'intento dell'utente è più vicino alla fase d'acquisto a differenza del pubblico freddo di Facebook che "subisce" la comunicazione senza aver esplicitato alcun interesse o bisogno.
Un metodo che invece permette di raggiungere un pubblico caldo è rappresentato dalla possibilità di contattare piattaforme esistenti (siti, app, social ecc.) che presentino un ampio bacino d'utenza composto da persone in target.
Ecco perché Classup.it offre l'opportunità a scuole e formatori di essere presenti sulla piattaforma: i nostri utenti navigano sul nostro sito in cerca del corso più adatto alle proprie esigenze e, per questo motivo, sono vicini alla fase d'acquisto.
Se, per esempio, una persona entrasse nella categoria "corsi di lingue" potrebbe trovare il tuo corso tra i risultati e trovare proprio ciò che stava cercando.
In questo modo otterresti più visibilità e avresti l'opportunità di raggiungere un pubblico caldo: tutto questo si tradurrebbe in un maggior numero di vendite!
Con questo articolo ti abbiamo dato alcuni consigli per capire come vendere corsi di lingue ed essere raggiunto da nuovi studenti. Le strategie di marketing digitale non sono facili da attuare ed è per questo motivo che Classup offre a scuole e formatori diversi servizi per affiancarli nell'impostazione di una strategia efficace.
Contattaci sulla pagina Facebook di Classup o all'indirizzo info@classup.it per una consulenza: ti aiuteremo a trovare nuovi studenti per il tuo corso online o in aula.
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